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展位推销需求评估 - 西点会展

来源:西点会展网  发布时间:2018-5-30

需求评估是展览推销人员发现并理解客户需求的阶段。发现和理解需求的最好方法是提问。事实上,大多企业决定参展的目的往往只是为了满足其自身的某些需要或解决自己最紧迫的问题。所以,展览推销人员能够问到的东西越多,并且能够有针对性地加以解决,他们展位推销成功的可能性就越大。以下是展览推销人员在推销过程中必须重视而且积极鼓励参展企业或客户加以说明并讨论其需求的几个关键问题:

发现客户的情境问题。这是询问客户现状信息的问题,主要是了解客户在什么情况下才会参展。这些问题通常有:“您的企业经常参加展览会吗?”“您的企业近期有参展的打算吗?”“谁是参展的决策者?”等等。

发现客户隐藏的问题。这类问题是指展览推销人员的产品或服务能否解决客户隐藏的难题或者客户曾经经历过的难题。展览推销人员利用这些信息能够发现客户的真实需求,并为推销介绍做准备。如:“从已有参展中,您的企业是否有过收获?”“您的企业在参展过程中遇到过服务上的难题吗?…‘从质量控制的角度,您的企业在参展过程中哪部分最困难?”

发现影响客户参展的困惑问题。这是询问客户面临的直接难题,尤其是对其运作各个方面直接发生影响的问题。通过提问,展览推销人员可以帮助客户考虑不解决问题的后果,有利于帮助客户认识问题的?#29616;?#24615;,从而下决心花时间和金钱来解决问题。如:“展览信息的延误对您的企业运作有什么影响?”“这些一直存在的问题如何影响你的企业运作?”

发现影响客户参展的价值问题。一些问题可以使展览推销人员强调问题的重要性,帮助客户评估解决方法的价值。如:“如果营销成本降低1%,能为您的企业节约多少?”“参加展览对营销成本最小化有多大的重要性?”

发现直接影响客户参展的确定性问题。这种问题是为了确定客户感兴趣的受益点。展览推销人员可以利用确定性问题把话题逐渐转变为产品特色和利益的介绍。如:“您对能推广贵公司产品的参展方案感兴趣吗?…‘如果我能证明我们的展览会能大大提高贵公司的销售额,您有兴趣听吗?”

展览推销人员询问这些问题时,应按照一定的逻辑顺序来进?#23567;?#36825;些问题?#26469;?#26159;:情境问题、隐藏问题、困惑问题、价值问题、确定性问题。

编辑来源:西点会展网

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