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展览和展位介绍 - 西点会展

来源:西点会展网  发布时间:2018-5-30

做好充分准备

展览推销人员评估客户需求后,就进入展位推销的主要阶段——展览和展位介绍。大多数展览和展位介绍是口头的,书面策划、辅助材料和可视材料可作为补充。

没有准备且没有感情投入的介绍是一种痛苦的经历。只有做好充分的准备,并投入自己的感情和个性,才能打动客户、吸引客户。怎样才能做好展览介绍呢?第一,要多练习。练习越多就越顺利。第二,重复,反复。在介绍中重复最重要的内容非常重要。在介绍中设定几个主题,并反复强调。第三,避免信息过多。不要把所有内容都放到模板上,将重要内容放上去就行了。图片要简单清晰。

进行有效的介绍

保持介绍简洁。介绍时不要面面俱到,因为潜在客户在特定时间内只能接受有限的信息,太多或复杂的介绍会?#39038;?#38590;以承受。

使用潜在客户的语言。不要过多使用专业术语和行话或产品数据模型进行介绍,要尽量使用客户能够接受的语?#28304;?#27719;。

强调产品或服务对潜在客户的作用。根据不同的应?#27809;?#22659;和不同的人,调整展览和展位介绍。即使在同一公司,不同人对产?#20998;?#35201;性的认识也会不同。所以,应该随着情境和客户的不同而调整介绍。

在每轮介绍中建立信任。没人相信的介绍毫无价值。成功推销的关键就在于建立信任。

注意排解和消除异议

推销人员应该对异议表示欢迎,因为这表明客户对介绍有兴趣。不想参展的客户很少会有异议,他会一直保持沉默,最后说:“我对你们的生意没有兴趣。”推销人员应该怎样?#28304;?#24322;议呢?

倾听客户的异议。鼓励客户倾诉,有助于他们说出自己的异议。积极的倾听非常重要,不要以为自己早知道客户要说什么。  ‘

澄清异议。问“我是否理解了你的意思’’(当你理解时,仍重复这个问题)?#20219;?#39064;,以获取信息来澄清异议,客户可能会证?#30340;?#30340;理解正确,也可能提供更多的信息。有时你会发现是客户误解了产品或服务。

尊重客户的担心。对客户的担心与疑虑,要表示理解,并感谢客户。切记不要过多辩解,因为客户不是对你个人进行攻击,因此不要采取防御态?#21462;?/p>

争取获得阶段性?#20449;?/strong>

展览推销人员已经确信在某种程度上客户对其展览感兴趣,如:客户同意看演示或阅?#20102;?#26126;书或进行参观了解,那么展览推销人员就应推进推销进程,要求客户?#20449;?#37319;取行动,这称为获得?#20449;怠?#33719;得?#20449;?#30340;前提是:第一,为每次推介制定现实的目标。第二,适时要求?#20449;怠?#22914;果推销人员不要求,就不可能推进销售。达到某种程度时,展览推销人员可以采取?#23548;?#32467;束推销的行动。例如,展览推销人员可以简单地问:“今天我可以给你一张订单吗?”展览推销人员应该主动要求?#20449;怠?/p>

销售成交

假设性成交:许多销售人员?#35272;导?#35774;性成交——他们假设潜在客户会参展,并按下列顺序提问:“现在,您需要什么样的参展规格?我们什么时候会收到定金?”如果潜在客户回答这样的问题,就稳操胜券了。

特别条件成交:有些销售人员会给参展者提供有一定优惠的一次性特殊成交条款。如果用现金进行交易,销售人员会说:“现在,如果你同意我们的价格,我们就成交。”

总结性成交:总结性成交是总结客户已认可的展览利益,然后建议客户确定今后的参展计划。这是建立客户?#39029;?#30340;关键,满意的客户会主动提供更多的业务。

编辑来源:西点会展网

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